Las franquicias representan un vasto horizonte de oportunidades empresariales para emprendedores y propietarios de negocios interesados en expandir sus marcas; sin embargo, el éxito no solo radica en la calidad del concepto o producto ofrecido, sino también en una comprensión exhaustiva del mercado en el que se planea operar. Este entendimiento no solo puede aumentar el interés de potenciales inversores en la franquicia, sino que también puede generar confianza al demostrar un compromiso sólido con el éxito de sus franquiciatarios.
Ofrecer un estudio de mercado completo que respalde a los inversionistas es fundamental para establecer una relación de confianza y colaboración mutua. Por ello, en este espacio enfatizaremos en la importancia de dicho proceso, así como los pasos necesarios para llevar a cabo un estudio valioso y útil, tanto para franquiciatarios como para franquiciantes:
¿Qué es un estudio de mercado?
Implica analizar diversos aspectos relacionados con la viabilidad y potencial de una franquicia en un mercado específico. Esto incluye la evaluación de la demanda del producto o servicio ofrecido, el perfil demográfico y comportamiento de los consumidores en esa área, la competencia existente, las tendencias del mercado, así como factores económicos y regulatorios relevantes.
¿Por qué es importante? Aquí algunas de sus ventajas:
- Un estudio de mercado proporciona información detallada sobre la demanda de productos o servicios similares, los patrones de consumo y la presencia de competidores en la región específica.
- Mediante un estudio exhaustivo, los propietarios pueden identificar nichos de mercado sin explotar, regiones con una demanda potencial elevada o segmentos específicos de clientes que podrían ser desatendidos.
- La incertidumbre es una constante en el mundo empresarial, pero un estudio de mercado bien realizado puede ayudar a reducir los riesgos asociados con el lanzamiento o la operación de una franquicia; al contar con información precisa sobre el mercado local, los propietarios pueden tomar decisiones informadas y estratégicas que minimicen los riesgos.
- Con un conocimiento profundo del mercado, así como del comportamiento del consumidor local, los propietarios de franquicias pueden desarrollar estrategias de marketing y operativas adaptadas a las necesidades y preferencias específicas de su público objetivo.
- Al comprender las fortalezas y debilidades de los competidores locales, los propietarios pueden identificar áreas de oportunidad y desarrollar estrategias que les permitan tanto destacarse en el mercado como atraer a los clientes.
- El estudio de mercado proporciona información valiosa sobre los hábitos de compra, las preferencias y las tendencias del consumidor local, permitiendo a los propietarios anticiparse a las necesidades cambiantes del mercado, al igual que desarrollar estrategias efectivas para satisfacerlas.
Pasos para realizar un estudio de mercado exitoso:
Antes de incorporar el estudio de mercado en el plan de negocios de una franquicia, es crucial considerar cuidadosamente qué aspectos del mercado se desean examinar. Es imperativo definir con precisión la información específica que se busca, tales como la demanda del producto en una ubicación específica, el perfil del consumidor y el análisis de la competencia local. Estos criterios no solo guiarán el proceso de investigación, sino que también establecerán una sólida base para la obtención de datos relevantes y útiles.
Paso 2: Planificación del estudio
En esta fase, es esencial definir la estructura de la investigación, que se divide en dos enfoques distintos: el cualitativo y el cuantitativo. En el primer enfoque, nos sumergimos en exploraciones más profundas, centrándonos en comprender aspectos más allá de los números, como emociones, opiniones y percepciones; por otro lado, en el segundo enfoque, generamos análisis riguroso de datos numéricos, recopilando información cuantitativa y sometiéndola a un examen estadístico detallado para obtener una visión objetiva y precisa.
La elección entre un enfoque u otro depende de las necesidades específicas de cada franquicia. Por ejemplo, el cualitativo resulta más apropiado cuando se busca comprender aspectos subjetivos y complejos del mercado, como las motivaciones de compra o las tendencias emergentes; por otro lado, el cuantitativo es preferible cuando se requiere recopilar datos numéricos y medibles a gran escala, como el tamaño del mercado, la distribución geográfica de la demanda o las preferencias generales de los consumidores.
No obstante, es importante reconocer que la combinación de ambos puede brindar una comprensión integral y equilibrada del mercado, aunque implica una inversión considerable de tiempo y recursos financieros.
Paso 3: Determinar el público objetivo
La precisa identificación del público objetivo en la ubicación específica que se está evaluando es esencial para el éxito de la franquicia, ya sea entre los residentes locales, los turistas o los visitantes frecuentes. Este enfoque nos brinda la oportunidad de comprender a fondo sus necesidades y preferencias, permitiendo así adaptar eficazmente el modelo de negocio para satisfacer sus demandas. Además, al delimitar claramente nuestro ámbito de investigación, podemos concentrarnos en aspectos relevantes, lo que facilita la recolección y el análisis de datos específicos; esencial sobre todo para evitar la superficialidad en nuestro estudio de mercado, garantizando así, su utilidad para la toma de decisiones estratégicas concretas.
Paso 4. Recoger datos
Una vez determinado el método de investigación, ya sea cualitativo o cuantitativo, comienza la fase más exigente del análisis de mercado: la recolección de datos. En este proceso, es esencial contar con un equipo capacitado que facilite la tarea, dada la abundancia de datos que a menudo resulta abrumadora para un solo individuo. A continuación, se ofrecen consejos para llevar a cabo investigaciones tanto cualitativas como cuantitativas, junto con opciones para la recolección de datos:
Métodos de recolección de datos cualitativos:
- Entrevistas en profundidad: proporcionan información detallada y perspectivas profundas sobre las experiencias, opiniones y actitudes de los participantes, tanto en relación con productos o servicios similares como con tu propia marca. Estas entrevistas pueden revelar datos cruciales sobre la calidad de tus ofertas, la percepción de la ubicación, la apreciación del diseño, entre otros aspectos relevantes.
- Grupos focales: en esta etapa, se convoca al público objetivo previamente seleccionado en el paso 3 para participar en una discusión dirigida por un moderador sobre un tema específico. Por ejemplo, el moderador podría plantear la pregunta: "¿Qué tan viable sería implementar este modelo de negocio en esta área?" Los participantes aportan sus puntos a favor y en contra, lo que contribuye a ofrecer una visión más amplia de la situación.
- Observación participante: este enfoque involucra que el investigador se sumerja en el entorno natural del mercado seleccionado, con el propósito de observar y registrar el comportamiento y las actividades de los sujetos de estudio. Se utiliza en situaciones donde resulta crucial capturar los comportamientos y las dinámicas sociales en contextos auténticos.
Métodos de recolección de datos cuantitativos:
Encuestas estructuradas: este método resulta especialmente apropiado cuando se busca analizar a una gran cantidad de personas y se requiere obtener información sobre variables específicas. Se emplean cuestionarios estandarizados que contienen preguntas cerradas, las cuales pueden ser de opción binaria (sí o no) o con un máximo de cuatro respuestas predefinidas.
Cuestionarios en línea o por correo: estas encuestas posibilitan alcanzar eficientemente a una amplia audiencia a través de plataformas digitales o envíos postales. Su uso está destinado a recopilar datos cuantitativos sobre preferencias, hábitos de compra, satisfacción del cliente y otros aspectos relevantes -es crucial dirigirlas exclusivamente al público objetivo seleccionado, ya que enviarlas a personas que no forman parte del mismo sería contraproducente-.
Recopilación de datos secundarios: este enfoque implica la recopilación y análisis de datos previamente existentes, tales como informes gubernamentales, estudios de mercado previos o datos de ventas, con el fin de extraer conclusiones relevantes. Se utiliza para obtener información cuantitativa proveniente de fuentes confiables y a un costo económico.
Al establecer una franquicia en una ubicación específica, es fundamental realizar una investigación exhaustiva no solo sobre la audiencia objetivo, sino también sobre la zona y el entorno donde se prevé operar; pues esta evaluación proporcionará una sólida base de confianza para los inversionistas.
Para llevar a cabo este proceso de manera eficiente, aquí te ofrezco algunos consejos:
Investigar sobre la zona: como hemos mencionado, es fundamental iniciar por determinar la ubicación de tu franquicia; aquí, puedes obtener un mapa actualizado de la zona de interés para identificar negocios similares al tuyo y evaluar el nivel de concurrencia de personas en dicha área. Además, este mapa te será útil para identificar lugares estratégicos que podrían influir en el éxito de tu negocio, como áreas turísticas o zonas residenciales densamente pobladas.
Averiguar sobre el local: no solo se trata de seleccionar un local que parezca beneficioso en términos de infraestructura y nivel de concurrencia de personas, también es fundamental asegurarse de que cumpla con la normativa vigente y evaluar si necesita renovaciones. Esta investigación te permitirá estimar el tiempo necesario para obtener los permisos requeridos.
Investigar a la competencia: identifica a tus competidores, especialmente en la zona donde planeas operar. Determina quiénes son, dónde se encuentran ubicados y cómo su éxito o fracaso podría impactar en tu negocio. Analiza los servicios que ofrecen, sus precios, calidad, horarios y otros aspectos relevantes para comprender completamente el panorama competitivo de la zona.
Paso 5. Analizar datos
Una vez recopilados y clasificados tanto los datos cualitativos como cuantitativos, es momento de analizarlos minuciosamente para obtener una comprensión más profunda. Este análisis implica evaluar la viabilidad y el potencial de éxito en la ubicación deseada y en el mercado objetivo; se examina la demanda y el comportamiento del consumidor en el área específica, se analiza la competencia local y su posición en el mercado, y se comprenden las condiciones económicas y culturales pertinentes. Es crucial que en esta etapa se identifiquen patrones y tendencias en los datos recopilados.
Paso 6. Informe
Al concluir, se requiere la elaboración de un informe que exponga los resultados del estudio de mercado. La presentación de este estudio implica organizar la información de forma clara y concisa, con el objetivo de comunicar los hallazgos de manera comprensible y efectiva.
Se sugiere iniciar con una introducción que clarifique el propósito y la extensión del estudio, seguida por una exposición de la metodología empleada para la recopilación y análisis de datos; a continuación, se presentan de manera organizada los resultados principales, respaldados por gráficos, tablas y visualizaciones que resalten tendencias y hallazgos clave. Este informe debe ofrecer recomendaciones detalladas sobre el lanzamiento y la gestión de una franquicia de la marca en el mercado local.
Como franquiciante, es esencial proporcionar a tus franquiciados un estudio de mercado efectivo que reduzca el tiempo, evite los costos y el esfuerzo asociados con la apertura de su sucursal de franquicia. Al ofrecer este estudio, les proporcionas la ventaja de realizar una inversión segura y les brindas la seguridad y el respaldo necesarios durante todo el proceso.
Referencias:
Foodbox. (2020, 12 junio). Cómo Hacer un Estudio de Mercado Fiable para tu franquicia de hosteleria. Franquicias de Restauración Líderes En España. Abre Tu Restaurante. https://www.foodbox.es/como-hacer-un-estudio-de-mercado/
PuroMarketing. (2023, 7 marzo). La importancia de los datos y los estudios de mercado en el marketing y los negocios de franquicias de marca. PuroMarketing. https://www.puromarketing.com/44/211590/importancia-datos-estudio-mercado-marketing-negocios
