Invertir en una franquicia ofrece una ventaja significativa frente a emprender desde cero: el respaldo de una marca consolidada, procesos probados y un modelo de negocio previamente validado en el mercado; sin embargo, esto no significa que la rentabilidad esté asegurada desde el primer día. Todo franquiciatario, antes de abrir las puertas de su unidad, debe tener claridad sobre un concepto clave: el punto de equilibrio.
¿Por qué el punto de equilibrio es crucial en franquicias?
A diferencia de un negocio independiente, una franquicia implica compromisos contractuales específicos que hacen más exigente el control del punto de equilibrio:
- Pago de regalías (royalties): porcentaje de las ventas brutas que el franquiciatario debe entregar al franquiciante.
- Publicidad corporativa: aportaciones obligatorias para mantener campañas de marketing nacionales o regionales.
- Canon de entrada y renovación: costos iniciales y futuros que no siempre se consideran en el cálculo diario, pero afectan la rentabilidad global.
- Estandarización operativa: no hay margen para improvisar proveedores o fórmulas más económicas; el franquiciante exige cumplir con lineamientos específicos.
Todo esto eleva la importancia de proyectar con precisión el punto de equilibrio, porque los costos fijos en franquicias suelen ser más altos que en un emprendimiento independiente.
Fórmula del punto de equilibrio aplicada a franquicias
La fórmula general es:
Punto de Equilibrio = Costos Fijos Totales ÷ (Precio de Venta – Costo Variable Unitario)
Pero en el contexto de franquicias, los componentes deben analizarse con lupa:
- Costos fijos:
Incluyen renta del local, sueldos, servicios, seguros, mantenimiento, regalías fijas (si las hubiera), aportaciones de publicidad y, algo muy importante, el salario del franquiciatario como director de la unidad. Muchos inversionistas omiten este último rubro y terminan trabajando sin retribución real. - Costos variables unitarios:
Son todos los gastos relacionados con producir y vender una unidad de producto o servicio: insumos, empaques, comisiones de terminal bancaria, entregas a domicilio y regalías variables (cuando se calculan como porcentaje de ventas). - Precio de venta:
Aunque el franquiciatario no siempre define este valor (porque suele estar estandarizado por el franquiciante), debe asegurarse de que el margen entre precio y costos variables sea suficiente para cubrir los costos fijos en un volumen realista de ventas.
Ejemplo práctico en franquicias
Imaginemos una franquicia de cafetería:
- Costos fijos mensuales:
- Renta del local: $25,000
- Sueldos y seguridad social: $40,000
- Servicios (luz, agua, internet, seguros): $10,000
- Regalías (5% sobre ventas mínimas proyectadas): $15,000
- Aportación publicitaria: $5,000
- Otros gastos administrativos: $5,000
Total = $100,000 - Costo variable unitario: $25 por café vendido (incluye insumos, vaso, tapa, comisión bancaria).
- Precio de venta unitario: $55
Sustituyendo en la fórmula:
- Punto de Equilibrio = 100,000 ÷ (55 – 25)
- Punto de Equilibrio = 100,000 ÷ 30
- Punto de Equilibrio = 3,334 cafés al mes
Esto significa que el franquiciatario debe vender 111 cafés diarios (en un mes de 30 días) para cubrir todos sus costos. A partir del café número 3,335 comienza a generar utilidad.
Errores comunes al calcular el punto de equilibrio en franquicias
- No incluir regalías ni aportaciones publicitarias en los costos fijos.
Esto da una visión distorsionada de la realidad y puede hacer que el negocio luzca más rentable de lo que es. - Subestimar el salario del franquiciatario.
Muchos inversionistas consideran que “la ganancia” reemplaza su sueldo. En la práctica, esto erosiona la motivación y distorsiona la evaluación del negocio. - Calcularlo solo una vez.
El punto de equilibrio no es estático. Cambia con ajustes de precios, inflación, aumento de renta, crecimiento en nómina o cambios en el modelo del franquiciante. Debe revisarse al menos cada trimestre. - Ignorar estacionalidad.
En negocios como heladerías, gimnasios o educación, la demanda fluctúa a lo largo del año. El cálculo debe contemplar meses bajos para no generar ilusiones de seguridad.
Estrategias para optimizar el punto de equilibrio en franquicias
- Negociar una renta escalonada.
En muchos casos, los centros comerciales ofrecen rentas más bajas en los primeros meses de operación. Esto reduce el punto de equilibrio inicial y da margen para alcanzar el flujo de clientes esperado. - Control riguroso de inventario.
Minimizar mermas y desperdicios puede mejorar el margen unitario y reducir la cantidad de ventas necesarias para alcanzar el equilibrio. - Aprovechar ingresos complementarios.
Algunas franquicias permiten sumar productos adicionales, delivery o ventas cruzadas, que ayudan a incrementar ingresos sin elevar demasiado los costos fijos. - Monitorear indicadores en tiempo real.
El uso de software de punto de venta y reportes digitales permite detectar si las ventas se acercan o alejan del punto de equilibrio mes a mes.
Más allá del punto de equilibrio
Aunque este indicador es fundamental, expertos en gestión financiera de franquicias recomiendan no obsesionarse con él. Si un franquiciatario fija como única meta “llegar a tablas”, corre el riesgo de limitar su potencial. El punto de equilibrio debe verse como el piso mínimo de supervivencia, no como la meta.
Lo verdaderamente estratégico es establecer objetivos de rentabilidad superiores, considerando:
- Recuperación de la inversión inicial en un plazo razonable (normalmente entre 24 y 36 meses en franquicias).
- Generación de utilidades suficientes para reinvertir o expandirse.
- Creación de un colchón financiero para enfrentar imprevistos.
Conclusión
El punto de equilibrio en franquicias no es solo un número: es un mapa financiero que revela la viabilidad real de la unidad. Para el inversionista, dominar este concepto implica tener una visión clara de cuántas ventas se necesitan para no perder dinero, pero también permite diseñar estrategias para superar ese mínimo y consolidar la rentabilidad.
