Evaluar la viabilidad financiera de una franquicia exige mirar más allá de la cuota inicial, la adecuación del local y las ventas proyectadas. Una vez en operación, impuestos, regalías, nómina y obligaciones patronales comienzan a consumir flujo y pueden modificar de forma importante la rentabilidad estimada originalmente.
En México no existe un impuesto especial por operar una franquicia. La carga fiscal depende de cómo esté constituido el franquiciatario, el régimen en el que tribute, la actividad del negocio y, especialmente, de cómo estén estructurados los pagos entre franquiciante y franquiciatario.
Por eso, una evaluación financiera seria debería incorporar una variable que muchas proyecciones comerciales dejan en segundo plano: cuánto efectivo queda después de operación e impuestos.
ISR: la diferencia entre vender y generar utilidad fiscal
Para una persona moral que tribute bajo el régimen general, la Ley del Impuesto sobre la Renta establece una tasa del 30% sobre el resultado fiscal del ejercicio. Este se determina considerando los ingresos acumulables, las deducciones autorizadas, la PTU pagada y, cuando proceda, las pérdidas fiscales pendientes de aplicar.
Esto introduce una distinción importante: ventas, utilidad operativa y resultado fiscal no son lo mismo.
Una unidad puede facturar bien y, al mismo tiempo, operar con un margen reducido después de renta, insumos, nómina, servicios, publicidad, regalías y demás gastos.
Además, no todo gasto realizado por el negocio necesariamente se convierte en una deducción fiscal: para ser deducible debe cumplir los requisitos establecidos en la Ley del ISR, entre ellos, cuando corresponda, ser estrictamente indispensable para la actividad.
También hay que considerar los pagos provisionales de ISR. En el régimen general de personas morales se realizan mensualmente y para su determinación se utiliza un coeficiente de utilidad calculado con información fiscal de ejercicios anteriores.
Esta variable importa para el flujo de caja: el impuesto no debe analizarse únicamente al cierre del ejercicio, sino como una salida de efectivo que acompaña la operación durante el año.
IVA: aprende a separar lo cobrado de lo disponible
Otro error frecuente en una proyección financiera es tratar todos los cobros como dinero disponible para operar.
La Ley del IVA establece, de manera general, una tasa del 16% para los actos o actividades gravados. El contribuyente traslada ese impuesto al cliente y determina el monto a pagar considerando, entre otros elementos, el IVA que puede acreditar en sus operaciones.
Aquí aparecen dos términos que conviene dominar: IVA trasladado, que es el impuesto cobrado a los clientes, e IVA acreditable, que bajo los requisitos correspondientes puede disminuirse del IVA a cargo.
Para una franquicia esto tiene un efecto directo sobre el capital de trabajo. Una cuenta bancaria puede mostrar liquidez suficiente, pero una parte de ese dinero puede corresponder a impuestos que posteriormente deberán enterarse.
Por eso, para medir la capacidad real de la unidad para financiar inventario, nómina, proveedores o crecimiento, es mejor trabajar con flujos netos de impuestos y no únicamente con depósitos recibidos.
Regalías: el porcentaje no cuenta toda la historia
Las regalías son uno de los elementos que distinguen financieramente a una franquicia de muchos otros negocios.
El contrato puede contemplar una regalía periódica sobre ventas, pero también pagos por licencia de marca, asistencia técnica, tecnología, software, capacitación o aportaciones a fondos de publicidad.
Desde el punto de vista fiscal, no conviene agrupar automáticamente todos esos cargos como un único “fee de franquicia”.
La Ley del ISR establece requisitos particulares para la deducción de conceptos como regalías, asistencia técnica y transferencia de tecnología. Entre ellos se encuentran condiciones relacionadas con la prestación efectiva de determinados servicios y con quien proporciona los conocimientos técnicos.
La estructura contractual, por lo tanto, también tiene consecuencias fiscales. Antes de firmar, vale la pena identificar exactamente qué se está pagando, a quién y bajo qué concepto.
Franquicias extranjeras: cuando aparece la retención
El análisis requiere una capa adicional cuando el franquiciante reside fuera de México.
Los pagos a residentes en el extranjero pueden generar obligaciones de retención de ISR. El SAT señala que quien realiza este tipo de pagos debe, cuando corresponda, calcular y enterar la retención, expedir los comprobantes respectivos y cumplir con las obligaciones informativas aplicables.
En operaciones internacionales también puede ser necesario revisar si existe un tratado para evitar la doble tributación aplicable y si se cumplen sus requisitos.
Esto significa que el costo de una regalía internacional no debería evaluarse únicamente viendo el porcentaje establecido en el contrato. Su tratamiento fiscal puede modificar el flujo real de la operación.
Nómina: el sueldo no es el costo laboral completo
Contratar a una persona por determinado salario no significa que ese sea el costo total que tendrá para la franquicia.
Además del sueldo deben contemplarse las retenciones de ISR correspondientes y la emisión de los CFDI de nómina. La Ley del ISR establece estas obligaciones para quienes realizan pagos por salarios.
A ello se suman las cuotas obrero-patronales, así como las aportaciones relacionadas con retiro, cesantía y vejez e INFONAVIT que correspondan. El IMSS contempla estos conceptos dentro de los sistemas utilizados por los patrones para determinar sus obligaciones.
Dependiendo de la entidad federativa donde opere la unidad, también deberá revisarse el impuesto local sobre nóminas aplicable.
Por eso, en el modelo financiero resulta más útil hablar de costo laboral integral que simplemente de “sueldos”.
Antes de firmar, convierte la proyección comercial en una proyección financiera
Una franquicia puede presentar ventas históricas, ticket promedio, crecimiento o tiempo estimado de recuperación. Son indicadores relevantes, pero por sí solos no muestran cuánto efectivo necesitará realmente la unidad para sobrevivir hasta alcanzar estabilidad.
Antes de invertir, conviene construir al menos cuatro cifras:
- Flujo después de impuestos: cuánto efectivo permanece después de operación y obligaciones fiscales;
- Capital de trabajo requerido: cuánto dinero necesitas para sostener la operación mientras cobras, compras inventario y cubres compromisos;
- Punto de equilibrio real: nivel de ventas necesario para cubrir costos fijos, variables y obligaciones de la unidad;
- Escenario de estrés: qué ocurre con la caja si las ventas son menores, aumentan los costos o el negocio tarda más de lo previsto en alcanzar el punto de equilibrio.
Ese ejercicio cambia la pregunta con la que debería evaluarse una franquicia. Ya no se trata únicamente de saber cuánto cuesta abrirla o cuánto podría facturar, sino de determinar cuánto capital necesita para llegar a generar flujo positivo después de impuestos.
